Юридический блок - не "доработаем потом", а часть архитектуры MVP. Все требования 152-ФЗ, 54-ФЗ, ФЗ-2725 и агентской схемы закладываются в спринты 5-6. Это снижает регуляторный риск и ускоряет масштабирование.
Все ПДн пользователей хранятся на серверах в РФ. Реестр оператора ПДн - подаётся в Роскомнадзор на фазе Discovery. Согласия на обработку - на этапе регистрации.
Каждый платёж через платформу сопровождается выдачей кассового чека. Используется арендованная онлайн-касса (например, Контур.ОФД или Платформа ОФД) - без покупки физического устройства.
Платформа выступает агентом между покупателем и продавцом. Это снимает с платформы ответственность за качество товара, но требует корректного оформления сделок и агентского вознаграждения.
Применяется с 2025 года. Регулирует правила маркетплейсов, контроль поставщиков, арбитраж, возвраты. "Родной" попадает под действие, поэтому правила разрабатываются с учётом требований закона.
Все платежи проходят через российских провайдеров с заморозкой средств до исполнения сделки. Это защищает и покупателя (гарантия возврата), и поставщика (гарантия оплаты при исполнении).
Система быстрых платежей - мгновенные переводы по QR или номеру телефона. Комиссия 0.4-0.7% (льготная). Идеально для B2C.
ЮKassa / Тинькофф Эквайринг - приём карт Visa/Mir/UnionPay. Комиссия 2.0-2.8%. Для крупных B2B-сделок.
Специальный счёт в банке-партнёре (Тинькофф / Модульбанк). Средства замораживаются до подтверждения получения товара.
Платежи и логистика - две инфраструктурные проблемы, на которых ломалось больше всего коллективных закупок в мире. Groupon терял деньги на возвратах, Telegram-СЗ страдают от скама, Pinduoduo выстроил собственную логистическую сеть за 7 лет. Ниже - разбор 5 мировых моделей и наш план платежей и доставки для России 2026.
| Платформа | Способы оплаты | Защита покупателя | Возвраты | Слабое место |
|---|---|---|---|---|
| CN Pinduoduo | WeChat Pay, Alipay, UnionPay, корп. счета | Escrow (средства у платформы до подтверждения) | 7 дней на возврат, авто-возврат при споре | Минимум проверок поставщика, много подделок |
| US Groupon | Карты, PayPal, Apple/Google Pay | Гарантия возврата 14 дней (Voucher Guarantee) | Полный возврат если не использован купон | Много жалоб на услуги, низкая маржа |
| RU Ozon / WB | Карты, СБП, оплата при получении, рассрочка | Возврат в ПВЗ до 14 дней | Возврат через ПВЗ, удержание комиссии продавца | Нет групповой механики, нет escrow-отсрочки |
| RU Biglion | Карты, СБП, наличные при получении | Возврат если не активирован купон | Через личный кабинет в течение 14 дней | Только услуги/купоны, нет товаров с escrow |
| 💬 Telegram-СЗ | Перевод на карту организатору, СБП peer-to-peer | НЕТ - никакой защиты | По договорённости, часто невозможно | Скам, заморозка денег, чёрные списки организаторов |
| RU Родной (мы) | СБП + эквайринг + escrow-счёт в банке | Escrow до подтверждения получения | Авто-возврат из escrow, 14 дней | - / уникальная связка для РФ |
Покупатель нажимает "Участвовать", выбирает количество, вводит адрес доставки
QR-код СБП (0.4-0.7%) или карта через ЮKassa/Тинькофф (2.0-2.8%)
Средства поступают на спецсчёт в банке-партнёре (Модульбанк/Тинькофф)
Арендованная онлайн-касса + ОФД отправляют чек покупателю и в ФНС
Набралось min участников -> сделка фиксируется, цена финализируется
Поставщик получает заказ, запускает отгрузку через логистического партнёра
Покупатель подтверждает в приложении/Telegram -> запускается payout
Escrow -> счёт поставщика за вычетом комиссии платформы (T+1)
Каждая операция через платформу пробивает кассовый чек через арендованную онлайн-кассу (Контур.ОФД или Платформа ОФД). Чек отправляется на email/телефон покупателя и в ФНС. Агентская схема отражается в тегах предмета расчёта.
| Платформа | Логистическая модель | Сроки | Стоимость | Слабое место |
|---|---|---|---|---|
| CN Pinduoduo | Собственная сеть + партнёры (Cainiao, SF Express) | 1-3 дня в Китае, 7-15 между странами | От 1JPY (~13руб.) внутри Китая, субсидии платформы | Дорогая международная логистика |
| US Groupon | Цифровые купоны (нет физ. доставки) | Мгновенно (email) | Бесплатно (цифровой товар) | Только услуги и купоны, не товары |
| RU Ozon | Ozon Логистика (своя) + ПВЗ + постаматы + курьер | 1-3 дня, next-day в крупных городах | От 99руб., бесплатно от 1500руб. | Только собственная сеть, нет кооперации с СДЭК |
| RU Wildberries | WB Логистика + ПВЗ + курьер + самовывоз | 1-4 дня, 80% - 2 дня | Бесплатно в ПВЗ, от 199руб. курьер | Жёсткие требования к упаковке, штрафы |
| RU Biglion | Самовывоз у мерчанта + email-купоны | Мгновенно после оплаты | Бесплатно | Нет физической доставки товаров |
| 💬 Telegram-СЗ | Почта РФ, СДЭК, организатор сам, самовывоз | 5-30 дней, непредсказуемо | От 200руб. до 800руб., плюс % организатору | Нулевая прозрачность, частые потери |
| RU Родной (мы) | СДЭК + Boxberry + PickPoint + ПВЗ-сеть организаторов (для C2C) | 2-7 дней по РФ | От 150руб. в ПВЗ, бесплатно от 3000руб. | - / покрываем все модели |
После достижения порога поставщик отгружает партию на склад СДЭК, где она разбивается по индивидуальным отправкам для каждого покупателя. Это дешевле, чем отдельные отправки - экономия 20-30% на last-mile.
При B2B-кооперации (например, 12 кофеен закупают зерно) партия отгружается одним грузом на склад лидера группы или на распределительный центр. Участники забирают свои доли сами - это даёт минимальную стоимость логистики.
Организатор совместной закупки становится точкой выдачи для участников из своего города. Для иногородних - отправка через СДЭК от организатора. Это легализует классическую СЗ-модель с Telegram, добавляя инфраструктуру и защиту.
При C2B-агрегации спроса (пул покупателей голосует за товар) поставщик, выигравший тендер, доставляет партию по своему каналу - это может быть собственная логистика, СДЭК, Boxberry или их комбинация. Платформа гарантирует только координацию и трекинг.
На старте работаем с тремя основными партнёрами, покрывающими 90% inhabited территории РФ. По мере роста добавляем региональных игроков и собственные ПВЗ в крупных городах.
Покупатель видит статус сделки в реальном времени: от набора пула до получения в ПВЗ. Все уведомления дублируются в Telegram, email и push. Это закрывает главную боль Telegram-СЗ - отсутствие прозрачности.
Мы не пытаемся построить собственную логистику как Ozon/WB - это капиталоёмко и долго. Вместо этого используем существующих лидеров (СДЭК, Boxberry) и фокусируемся на инфраструктуре коллективных сделок. Это даёт нам скорость MVP в 1-3 месяца и низкий CAPEX.
Решает главную проблему Telegram-СЗ - скам и заморозку денег. Средства под контролем банка до подтверждения получения.
В отличие от Ozon/WB с собственной логистикой, мы работаем с СДЭК + Boxberry + Почтой - это даёт покрытие 95% населения без капитальных затрат.
Партия от поставщика едет на склад СДЭК одним грузом, разбивается по покупателям локально. Экономия 20-30% на last-mile.
Полные пути пользователя (user flows) для покупателя и продавца, основанные на реальном опыте китайских и американских платформ. Каждый шаг - с конкретным действием, точкой принятия решения, эмоцией и техническим триггером. Для UX-дизайнеров, product-менеджеров и разработчиков.
| Этап | Родной (мы) | Pinduoduo CN | Groupon US | Massdrop US |
|---|---|---|---|---|
| Регистрация | Email+SMS / Telegram OAuth | WeChat OAuth (1 клик) | Email+пароль | Email+пароль |
| Выбор товара | Каталог пулов + фильтры | Лента + флэш-распродажи | "Deal of the day" email | Голосование комьюнити |
| Ценообразование | Лесенка + аукционы | Групповая скидка | Фикс. скидка 50% | Фикс. цена при пороге |
| Виральность | Реферал + снижение цены | WeChat-группы * | Нет | Голосование |
| Оплата | СБП + escrow * | WeChat Pay | Карта / PayPal | Карта |
| Защита денег | Escrow в банке * | Escrow (платформа) | Voucher guarantee | Нет |
| Доставка | СДЭК + Boxberry + самовывоз | Cainiao + SF Express | Нет (цифровой) | Своё производство (4-8 нед) |
| Цикл сделки | 7-14 дней | 3-7 дней | Мгновенно (voucher) | 4-8 недель |
| Выплата продавцу | T+1 * | T+7 | T+30 | После производства |
| Комиссия продавца | 2-5% * | 0.6% (микро) | 50% от скидки | 10-15% |
| B2B-кооперация | Да * | Нет | Нет | Нет |
* = наше преимущество над аналогами. Главные: escrow в банке (а не у платформы), выплата T+1 (быстрее всех), комиссия 2-5% (ниже всех кроме микро-Pinduoduo), B2B-кооперация (нет ни у кого).
Базовая схема "8 шагов от клика до выплаты" - это общий каркас. Но в реальности сделка может выглядеть по-разному: пул собирается в одном городе или по всей России, в нём участвуют только физлица или вместе с юрлицами, на один товар может быть несколько конкурирующих пулов. Ниже - 8 вариантов сделок, которые поддерживает платформа, с примерами и сценариями.
Покупатели из одного города объединяются в пул, партия приходит на ПВЗ организатора или склад СДЭК в этом же городе. Самый частый вариант для C2C.
Покупатели из разных городов объединяются в один пул. Партия приходит на центральный склад СДЭК, затем разбивается по индивидуальным отправкам.
Юрлица (кофейни, салоны, магазины) и физлица-потребители объединяются в один пул. Юрлица берут оптом, физлица - по оптовой цене. Поставщику всё равно, кому отгружать.
На один и тот же товар (например, Monge Adult 7.5 кг) могут существовать одновременно несколько пулов: один локальный в Москве, другой федеральный, третий - от конкретного организатора. Покупатели выбирают, где выгоднее.
Локальный производитель выставляет новый товар и собирает пул предзаказов. Если за 30 дней набрался минимальный объём - запускается производство. Если нет - деньги возвращаются.
Несколько юрлиц из разных городов (филиалы одной сети или независимые партнёры) объединяются для оптовой закупки. Партия отгружается на центральный склад или раздельно по городам.
Пул собирается в две фазы: сначала критическая масса (базовый объём, чтобы получить оптовую цену), затем "надстройка" из дополнительных участников по ещё более выгодной цене.
Покупатели сами формируют спрос: голосуют за товар, платформу рассылает RFQ (request for quote) поставщикам. Побеждает тот, кто предложит лучшую цену. Затем пул закрывается по этой цене.
| Сценарий | Локальный | Федеральный | Смешанный | Мультипул | Предзаказ | B2B | Каскад | C2B |
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| Регулярные покупки (подгузники, корм) | ✓ | ✓✓ | - | ✓ | - | - | ✓✓ | - |
| Крупные разовые покупки (электроника) | - | ✓ | - | ✓ | - | - | - | ✓✓ |
| Запуск нового продукта | - | - | - | - | ✓✓ | - | ✓ | - |
| B2B-кооперация МСБ | ✓ | ✓ | ✓✓ | - | - | ✓✓ | - | - |
| C2C-совместные закупки (Telegram-СЗ) | ✓✓ | - | - | ✓ | - | - | ✓ | - |
| Импортозамещение (товары российских брендов) | - | ✓ | ✓ | ✓ | ✓✓ | ✓ | ✓ | - |
✓✓ - оптимальный вариант - ✓ - применимо - - - не подходит
Аукционы - это естественное расширение 8 базовых вариантов сделок. Они добавляют динамику: цена меняется в реальном времени в зависимости от спроса или конкуренции. Технически это новый variant в таблице pools с полем auction_config (JSONB). Не требуют новой архитектуры - только новую логику ценообразования.
Цена стартует с розничной и падает каждые 30 минут. Кто присоединился раньше - платит больше, но гарантированно получает товар. Когда набирается минимальный пул - аукцион закрывается, все платят финальную (самую низкую) цену.
Пул покупателей формирует спрос. Платформа открывает торги между поставщиками - кто предложит меньшую цену, тот и выигрывает весь пул. Поставщики видят ставки друг друга в реальном времени.
Группа юрлиц создаёт запрос на закупку. Поставщики подают ставки вслепую (не видят чужих предложений). Выигрывает лучшая цена + условия (срок, отсрочка, логистика).
Поставщик выставляет ограниченную партию. Цена падает каждую минуту. Когда партия распродана - аукцион закрывается. Адреналин у покупателей: "успеть, пока не разобрали".
В пуле с ограниченным количеством мест последние 5-10 мест продаются на повышение - кто предложит больше, тот и получит. Остальные места - по обычной лесенке.
| Тип | Модель | Кто торгуется | Цена | Срок | Фаза | Приоритет |
|---|---|---|---|---|---|---|
| Голландский | B2C / B2B | Покупатели | v вниз | 2-3 часа | MVP | * Высокий |
| Обратный | C2B | Поставщики | v вниз | 5-7 дней | MVP | * Высокий |
| B2B-закупочный | B2B | Поставщики (слепой) | v вниз | 3-5 дней | Pilot | Средний |
| Флэш | B2C / C2C | Покупатели | v v v | 5-10 мин | Scale | Низкий |
| Slot (дефицит) | Все | Покупатели | ^ вверх | 1 час | Scale | Низкий |
* Приоритетные для MVP: Голландский (динамическое ценообразование, заменяет каскад) и Обратный (усиливает C2B-тендер). Остальные - на фазе Pilot/Scale, когда появится realtime-инфраструктура.
-- Новый ENUM для variant
ALTER TYPE pool_variant ADD VALUE 'dutch_auction';
ALTER TYPE pool_variant ADD VALUE 'reverse_auction';
ALTER TYPE pool_variant ADD VALUE 'flash_auction';
ALTER TYPE pool_variant ADD VALUE 'slot_auction';
-- Конфигурация аукциона (JSONB)
ALTER TABLE pools ADD COLUMN auction_config JSONB;
-- Пример:
-- {
-- "start_price": 5200,
-- "min_price": 3500,
-- "step": 400,
-- "interval_minutes": 30,
-- "direction": "descending"
-- }CREATE TABLE auction_bids (
id UUID PRIMARY KEY,
pool_id UUID REFERENCES pools(id),
supplier_id UUID REFERENCES users(id),
amount DECIMAL(10,2) NOT NULL,
conditions JSONB,
-- {delivery_cost, delivery_time, payment_terms}
is_winning BOOLEAN DEFAULT false,
created_at TIMESTAMP,
UNIQUE(pool_id, supplier_id)
);Доверие - главный актив коллективных закупок. Telegram-СЗ страдают от скама, Groupon терял деньги на возвратах, Pinduoduo столкнулся с подделками. "Родной" решает это системой многоуровневой верификации, антифрод-правилами и прозрачным арбитражем. Ниже - 5 блоков, покрывающих все сценарии нарушений.
| Уровень | Что проверяется | Документы | Срок проверки | Лимит сделок |
|---|---|---|---|---|
L1 - Базовый для всех поставщиков |
ИНН, ОГРН через Контур.Фокус, совпадение с введёнными данными | Скан ИНН, ОГРН, устава | 1 час | до 100K руб./мес |
L2 - Стандартный для активных |
Банковские реквизиты (сверка с банком), юридический адрес (через DaData), директор (паспорт) | Банковская справка, паспорт директора, договор аренды/собственности | 1 рабочий день | до 1M руб./мес |
L3 - Расширенный для крупных |
Видеоинтервью с директором, проверка склада (фото/видео), лицензии (если применимо) | Видео-интервью, фото склада, лицензии и сертификаты | 3 рабочих дня | до 10M руб./мес |
L4 - Премиум для B2B-партнёров |
Личная встреча с менеджером платформы, выезд на склад, проверка отчётности | Финансовая отчётность за год, рекомендательные письма | 1 неделя | без лимита |
L5 - Стратегический для топ-100 поставщиков |
Эксклюзивный договор, юридическая проверка контракта, гарантийный депозит 500K руб. | Эксклюзивный договор, депозит, страховка | 2 недели | без лимита + бейдж |
Все проверки автоматически логируются в audit_log. При отказе в верификации поставщик получает причину и может подать апелляцию. Верификация обновляется ежегодно.
Поставщик или организатор создаёт фейковые аккаунты, чтобы быстрее достичь порога и забрать деньги реальных покупателей.
Мошенник создаёт пул, платит сам себе через подставных покупателей, чтобы легализовать деньги.
Мошенник под видом организатора совместной закупки собирает деньги в escrow, но не отгружает товар.
Поставщик выдаёт контрафакт за оригинал, особенно в категориях косметика, электроника, одежда.
Покупатель получает товар, затем оспаривает платёж в банке (chargeback), получая и товар, и деньги.
Пользователь создаёт несколько аккаунтов для использования реферальных бонусов или обхода лимитов.
Каждое правило реализовано как SQL-запрос + cron-задача, которая проверяет новые данные раз в час. При срабатывании - автоматическая заморозка операции + алерт модератору.
| Тип спора | Пример | SLA первого ответа | SLA решения | Кто арбитр |
|---|---|---|---|---|
| Критичный | Товар не получен, поставщик пропал, escrow завис | 30 минут | 24 часа | Старший модератор |
| Высокий | Брак, несоответствие описанию, частичная недостача | 2 часа | 72 часа | Модератор |
| Средний | Задержка доставки, нарушение упаковки | 4 часа | 5 дней | Модератор |
| Низкий | Качество товара "не понравилось", возврат по 14-дневной гарантии | 8 часов | 14 дней | Автоматически / модератор |
За мелкие нарушения: опоздание с отгрузкой на 1-2 дня, неполный ответ на спор, нарушение правил оформления.
За серию нарушений: 3+ strike, спор проигран с явной виной, повторное мелкое мошенничество.
За мошенничество, подделки, отмывание денег, неоднократные нарушения после Level 2.
Пользователи, заблокированные на Level 3. Хранится в таблице blacklisted_users с полями: user_id, reason, blocked_at, blocked_by, fingerprint_hash, inn, device_id.
Синхронизация с внешними базами:
К концу 1-го года платформа должна достичь следующих показателей Trust & Safety. Они отслеживаются на ежедневном дашборде модератора.
10 ключевых операционных рисков с регламентом реагирования для каждого: что происходит, как быстро замечаем, какой план B, кто за это отвечает. Документ для CTO, Head of Operations и duty-смены.
| # | Риск | Вероятность | Влияние | План B | Кто отвечает | SLA реакции |
|---|---|---|---|---|---|---|
| R1 | СБП/эквайринг недоступен Платежи не проходят |
Средняя | Высокое | Фолбэк: ЮKassa -> Тинькофф -> СБП peer-to-peer. При недоступности >1ч - приостановка новых join'ов, баннер на сайте. | CTO + Duty Engineer | 15 мин |
| R2 | Escrow-банк отозвал лицензию Средства заморожены |
Низкая | Критическое | Резервный escrow-счёт во втором банке (Тинькофф + Модульбанк). Перенос средств в течение 1 рабочего дня. АСВ страхует 1.4M руб.. | CEO + CFO + Юрист | 2 часа |
| R3 | СДЭК забастовка/сбой Доставка не работает |
Средняя | Среднее | Авто-переключение на Boxberry через API. Для крупных городов - PickPoint. Для регионов - Почта России (post-MVP). | Head of Operations | 1 час |
| R4 | ФНС заблокировала кассу (54-ФЗ) Чеки не пробиваются |
Средняя | Высокое | Резервная арендованная касса у второго ОФД. При недоступности >2ч - приостановка платежей, ручные чеки на следующий день. | Юрист + Бухгалтер | 1 час |
| R5 | Крупный поставщик обанкротился Сделки не исполняются |
Средняя | Среднее | Возврат из escrow всем участникам. Поиск замены среди верифицированных поставщиков. Перенос пулов на альтернативу. | Head of Supply + Модератор | 4 часа |
| R6 | DDoS на платформу Сайт недоступен |
Средняя | Среднее | Cloudflare WAF + rate-limiting. При атаке - режим "под облаком", геоблокировка не-РФ IP. Telegram-бот продолжает работать. | CTO + DevOps | 5 мин |
| R7 | Регуляторный риск (новый ФЗ) Изменение законодательства |
Средняя | Высокое | Мониторинг legislation.ru еженедельно. Юрист в штате с месяца 3. При новом ФЗ - 30 дней на адаптацию оферты и процессов. | Юрист + CEO | 30 дней |
| R8 | Уход ключевого разработчика Знания уходят с человеком |
Средняя | Среднее | Bus factor = 2 на каждый модуль. Документация в Confluence. Pair programming 2 раза в неделю. ESOP для удержания. | CTO + HR | - |
| R9 | Вирусный негатив в медиа Скам-обвинения, отток |
Средняя | Среднее | PR-стратегия: официальный ответ в течение 4ч, прозрачный разбор. Кейсы успешных сделок. Готовые press-release шаблоны. | CEO + PR-менеджер | 4 часа |
| R10 | Кассовый разрыв Деньги закончились |
Низкая | Критическое | Runway-дашборд еженедельно. При <3 мес - экстренный bridge-раунд от текущих инвесторов. Сокращение маркетинга. | CEO + CFO | - |
Все инциденты логируются в incidents таблицу с timeline, action items и post-mortem. Post-mortem обязателен для инцидентов >1 часа простоя.
Для каждого типа пользователя: какие документы он получает, в каком формате, через какой канал. Какие документы хранятся, сколько лет, кто за них отвечает.